Выборка — звонки внешнего колл-центра «Виктори» (идентификатор utm_source=cpa_kc / utm_medium=victory / форма callcenter-victory) по лидам PythonKids за май 2026: 256 звонков / 167 уникальных сделок по deal_id. Это подвыборка из общего пула PythonKids — здесь только сделки, обработанные КЦ «Виктори». Канальная атрибуция в amoCRM: Внешние КЦ СРА — 165 (98.8%), Reactivation — 2 (1.2%).
| Этап | Сделок | % от выборки |
|---|---|---|
| Закрыто и не реализовано | 120 | 71.9% |
| Контакт установлен | 17 | 10.2% |
| Назначено время занятия | 16 | 9.6% |
| Взято в работу | 7 | 4.2% |
| Занятие проведено | 5 | 3.0% |
| Успешно реализовано | 2 | 1.2% |
Успешно реализовано) + 120 не закрыто (Закрыто и не реализовано) = 73.1% когорты. Конверсия в продажу: 1.2% от всех сделок, 1.6% от финальных. Промежуточная воронка: пробное предложено 152/167, согласие 67, дата зафиксирована 48, проведено 21, покупка 2.| Возрастная группа | Сделок | % от сделок с указанным возрастом | % от всех сделок | Примеры |
|---|---|---|---|---|
| дошкольники (4–5 лет) | 1 | 1.2% | 0.6% | сделка 46186176 |
| 6–8 лет (1–2 класс) | 15 | 18.5% | 9.0% | сделка 46177626, сделка 46180132, сделка 46182450 |
| 9–10 лет (3–4 класс) | 18 | 22.2% | 10.8% | сделка 46170474, сделка 46177894, сделка 46180456 |
| 11–12 лет (5–6 класс) | 23 | 28.4% | 13.8% | сделка 46170876, сделка 46170920, сделка 46174266 |
| 13–14 лет (7–8 класс) | 15 | 18.5% | 9.0% | сделка 46171416, сделка 46180108, сделка 46183636 |
| 15–17 лет (9–11 класс) | 9 | 11.1% | 5.4% | сделка 46186184, сделка 46194700, сделка 46196444 |
| возраст не назван | 86 | — | 51.5% | сделка 46170562, сделка 46170570, сделка 46171864 |
| Уровень опыта | Сделок | % от сделок | Примеры |
|---|---|---|---|
| новичок, ничего не пробовал | 28 | 16.8% | сделка 46170876, сделка 46171416, сделка 46175394 |
| играет в IT-игры (Minecraft, Roblox), кода нет | 2 | 1.2% | сделка 46182766, сделка 46191414 |
| уже пробовал (Scratch, кружок, ютуб-туториалы) | 33 | 19.8% | сделка 46170474, сделка 46170562, сделка 46170920 |
| учится в другой школе программирования | 16 | 9.6% | сделка 46172272, сделка 46174266, сделка 46181346 |
| продвинутый (олимпиады, проекты) | 1 | 0.6% | сделка 46212246 |
| не указано | 87 | 52.1% | сделка 46170570, сделка 46171864, сделка 46171882 |
| Роль звонящего | Сделок | % сделок | Примеры |
|---|---|---|---|
| мама | 93 | 55.7% | сделка 46170474, сделка 46170562, сделка 46170876 |
| папа | 29 | 17.4% | сделка 46171416, сделка 46177810, сделка 46180128 |
| бабушка / дедушка | 4 | 2.4% | сделка 46180204, сделка 46180930, сделка 46194606 |
| опекун | 0 | 0.0% | |
| оба родителя на звонке | 1 | 0.6% | сделка 46204318 |
| ребёнок сам | 3 | 1.8% | сделка 46186184, сделка 46197468, сделка 46201048 |
| не идентифицировано | 37 | 22.2% | сделка 46170570, сделка 46171864, сделка 46171882 |
Откладывание решения «надо посоветоваться»: со вторым родителем — упомянуто в 6 сделках (3.6%); с ребёнком — в 1 (0.6%). В детских курсах двойное согласование (родитель + второй родитель + ребёнок) — системная константа.
Выделено 9 сегментов, покрывающих 258 сделок (154.5% выборки).
Самый конверсионный сегмент: ребёнок сам прошёл Scratch, делает анимации, любит Minecraft/Roblox или прямо просит конкретный язык (Python, JavaScript, Java). Родитель здесь скорее проводник интереса ребёнка, чем инициатор. У таких сделок child_interest_status='initiated' или запрос родителя — 'реализовать интерес ребёнка' (child_interest_realize), и согласие на пробное достигает 72%.
Слабое место — менеджер не подхватывает конкретику запроса: ребёнок хочет JavaScript/Java/Unity, а в ответ слышит только 'у нас Python' без объяснения, что Python это та же дорога. Часть таких горячих лидов терялась на тех-сбоях пробного (микрофон, Zoom, ссылка в Max), а не на интересе.
Типичный запрос: Реализовать уже существующий интерес ребёнка (геймдев, конкретный язык, анимация)
Конверсия в пробное в сегменте: 72.4%.
Типичные возражения: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), уже занимается в другой школе, нет времени / ребёнок перегружен.
он сам хочет научиться программированию, ему как таковое это интересно. Он об этом смотрел видеоролики. — [мама], сделка 46183656
Roblox, Minecraft, программирование... мы понимаем, какие блоки ставить, как проходить — [папа], сделка 46183928
он прошел в первую ступень скреч. И вот говорит, ему вроде как на вторую неинтересно, вот ему надо JavaScript — [папа], сделка 46186778
Мамы детей 6-10 лет без выраженного интереса ребёнка к коду. Мотив — общая 'польза', компьютерная грамотность и альтернатива бездумным играм/телефону. Запрос размытый (logic_dev, screen_alternative, occupy_useful, нередко unknown), но интерес мамы тёплый и пробное берут охотно (~70%). Сюда же попадают обе выигранные сделки по логике 'занять с пользой'.
Это аудитория, которую легко довести до пробного, но трудно удержать до покупки: решение откладывается на лето/сентябрь, мешают тех-настройка и сравнение с другими школами. Менеджеру важно показать конкретный результат первого занятия ('ребёнок сделал свою игру'), потому что абстрактная 'польза' плохо конвертируется в оплату.
Типичный запрос: Занять ребёнка с пользой, дать компьютерную грамотность вместо пустых игр
Конверсия в пробное в сегменте: 70.0%.
Типичные возражения: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), нет времени / ребёнок перегружен, «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы».
что можно развиваться там, и что-то придумывать, что-то делать — [мама], сделка 46180594
чтобы он с пользой делал все-таки. Возле компьютера сидеть, чтобы основное — [мама], сделка 46195184
Польза от этого, чтобы была какая-то непросто играть. Чтобы получал пользу, имел базовые навыки. Да, я не против игр, сама люблю поиграть. — [мама], сделка 46207566
Родители (часто папы) подростков и старших детей, которые видят в программировании / нейросетях / IT инвестицию в будущее: 'чтобы стал программистом', 'программировать и зарабатывать', поступление в IT-вуз. Самая высокая готовность дойти до пробного (≈87%), потому что мотив сильный и осознанный. Сюда же — обе выигранные сделки (15-летняя Ангелина 'рассматриваем поступление', AllCat-логика будущей профессии).
Барьеры — занятость подростка (ОГЭ/ЕГЭ, кружки), а у самых требовательных родителей — претензия к содержанию: они хотят не 'игрушки', а серьёзные навыки (AI как инструмент мышления, нейросети, реальные приложения). Если менеджер презентует курс как 'делаем игры', критичный родитель уходит, считая это несерьёзным.
Типичный запрос: Серьёзные навыки под будущую IT-профессию (программирование, нейросети, поступление)
Конверсия в пробное в сегменте: 86.7%.
Типичные возражения: «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы», нет времени / ребёнок перегружен, уже занимается в другой школе.
Чтобы стало программистом — [папа], сделка 46171416
Чтобы научился он программировать и зарабатывать. Парень уже большой. — [папа], сделка 46180156
Мы хотим попробовать программирование, IT-технологии какие-то. То есть рассматриваем в будущем поступление куда-то — [мама], сделка 46203996
Родители, которые параллельно обзваниваются несколькими школами (Алгоритмика, Изикод, Сокол, Блок-Си и др.) или ребёнок уже учится/прошёл пробные в другом месте. Они приходят с готовой системой координат и сравнивают цену, программу и сервис. Согласие на пробное умеренное (≈35%), и это самый чувствительный к качеству первого контакта сегмент: одна выигранная сделка пришла именно отсюда (мама ушла из школы, где 'обратной связи никто не сделал').
Главный рычаг — не задавить очередным пробным, а быстро дать конкретику (цена, расписание, чем отличаемся) и догнать сервисом там, где конкурент провалился. Где менеджер тянул на пробное вместо ответа на прямой вопрос про цену/программу, такие лиды раздражались и уходили к тем, кто уже 'затуркал' их меньше.
Типичный запрос: Сравнить с другими школами по цене/программе, выбрать лучшее
Конверсия в пробное в сегменте: 34.6%.
Типичные возражения: уже занимается в другой школе, уже занимается в другой школе, цена / «дорого».
Мы уже оплатили курс 8 занятий. Ребенок говорит, это не то. Для него это слишком просто. — [мама], сделка 46174266
сегодня записалась на занятия в Блоксе — [мама], сделка 46180594
Просто нас уже эти школы затуркали, честно. — [мама], сделка 46180456
Почти треть выборки: родитель холоден, не помнит заявку, оставил её случайно, путает Eduson с другой школой или раздражён частотой звонков. Интерес родителя cold/accidental, пробное не берут вообще (0% согласий в этом срезе). Это структурный балласт лидогенерации внешнего КЦ — заявки низкого качества и 'выгоревшие' за месяцы повторных обзвонов контакты.
Содержательно вытащить такой лид почти невозможно в одном звонке: ни мотива, ни узнавания бренда, ни доверия. Реалистичная работа — быстро квалифицировать и не жечь ресурс, а на стороне маркетинга снижать долю мусорных и устаревших заявок, которые приходят от партнёров КЦ.
Типичный запрос: Запрос отсутствует или не идентифицируется (случайная/старая заявка)
Конверсия в пробное в сегменте: 0.0%.
Типичные возражения: другое, цена / «дорого», недоверие к школе / «первый раз слышу».
может, случайно нажала, даже не помню — [не определён], сделка 46180530
Это было почти год назад, по-моему. До сих пор звонят. — [мама], сделка 46177698
Нет, я не оставляла никаких заявок. — [не определён], сделка 46175076
Самый массовый поведенческий сегмент: родитель в целях не против, но 'сейчас не время' — конец учебного года, экзамены, командировки, отъезд на лето, плотное расписание кружков. Возражения time_busy и after_exams. Часть успевает взять пробное (≈34%), но большинство просит вернуться в июне-сентябре, и сделка закрывается как lost из-за майского окна звонков.
Это упущенная отложенная выручка, а не отказ: люди не говорят 'нет', они говорят 'не сейчас'. Ключевая зона роста — нормальный механизм отложенного контакта (перенос на конкретную дату в июне/сентябре, напоминание) вместо закрытия сделки. Сейчас менеджеры часто сразу хоронят такие лиды, хотя интерес сохраняется.
Типичный запрос: Записаться, но позже — после экзаменов / на каникулах / с нового учебного года
Конверсия в пробное в сегменте: 34.0%.
Типичные возражения: нет времени / ребёнок перегружен, «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы».
У него сейчас там экзамены и занимается подготовкой — [мама], сделка 46170876
Я бы хотела в июне записаться... Хотелось бы на каникулах. — [мама], сделка 46184740
до сентября... возим его к бабушке, поэтому как бы там ни компьютера, ни связи — [папа], сделка 46180128
Семьи, у которых главным препятствием стала техника: нет компьютера (только планшет/телефон), сломан ноутбук, не работает микрофон/камера, проблемы с Zoom, ссылка не дошла в Max/Telegram, неподходящая ОС, мессенджеры под VPN. У этого среза самая высокая готовность к пробному (75%) — то есть люди хотели заниматься, но первое занятие физически сорвалось.
Это чистая операционная потеря: интерес есть, а инфраструктура подвела. Из 24 missed_opportunities значительная часть — именно тех-срывы (микрофон, Zoom, ссылка не пришла вовремя, разница часовых поясов). Рычаги: проверка оборудования и канала связи ДО урока, запасной формат подключения (телефон/планшет в моменте), дублирование ссылки и человеческая помощь с настройкой, а не отправка родителя 'разбираться самому'.
Типичный запрос: Провести пробное, но техника/связь мешают подключиться
Конверсия в пробное в сегменте: 75.0%.
Типичные возражения: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), нет времени / ребёнок перегружен.
у нас с интернетом проблемы, только через 2 недели наладят... нет операционной системы, которая вам необходима — [мама], сделка 46212210
У вас же только через компьютер. Меня через компьютер не устраивает пока... Планшет. — [мама], сделка 46186838
у него компьютер сегодня сломался — [мама], сделка 46191414
Сделки, где на звонок отвечает не лицо, принимающее решение, или решение расщеплено: бабушка записывает внука против воли родителей, ответил сам ребёнок (мама в магазине), папа живёт отдельно, второй родитель не в курсе, родитель 'сначала надо согласовать с ребёнком'. Доходимость до пробного низкая (≈13%), потому что у говорящего нет ни полномочий, ни доступа к ребёнку и компьютеру.
Здесь конфликт мотивов виден прямо в звонках: инициатор хочет 'загрузить' ребёнка, а тот, кто рядом, либо против, либо недоступен. Правильный ход — не дожимать текущего собеседника, а зафиксировать и выйти на реального ЛПР (мама/оба родителя), согласовать удобное окно, когда ребёнок и взрослый вместе у компьютера.
Типичный запрос: Записать ребёнка, но решение/доступ не у того, кто на линии
Конверсия в пробное в сегменте: 13.3%.
Типичные возражения: надо посоветоваться со вторым родителем, нет времени / ребёнок перегружен, другое.
Родители вообще просят всего этого, чтобы я загружала ребенка, что он вообще не стал. — [бабушка], сделка 46180204
Я вообще бабушка... я записала ее. — [бабушка], сделка 46180930
Вы знаете, сейчас мама подойдет, побежала в магазин, и вы уже с ней будете общаться. — [ребёнок], сделка 46201048
Небольшой, но чёткий сегмент несовпадения по продукту: ребёнок младше нижней планки (дошкольник, 5-6 лет), либо старше детского трека (15-17 лет, кому говорят 'до 15 лет' и отправляют на платное взрослое направление), либо родителю нужен принципиально другой формат (только оффлайн, только с присмотром, направления, которых нет — 'таблицы'/Excel, Unity, Java).
Это в основном честные отказы по объективному несовпадению, но часть — упущенные возможности из-за жёсткой формулировки менеджера: 15-летнего формально можно было взять, запрос на JavaScript/Java закрывается Python с объяснением, взрослый трек можно было предложить старшему подростку. Тут теряется маржа на пограничных по возрасту лидах.
Типичный запрос: Нужен формат/возраст/направление, которого в детском Python-треке нет
Конверсия в пробное в сегменте: 11.1%.
Типичные возражения: возраст не подходит под линейку, ребёнок ещё маленький, формат онлайн не подходит.
у меня ребенок до 5 лет, пока еще рано — [мама], сделка 46186176
мне 15 лет и мне надо просто программирование — [ребёнок], сделка 46186184
Нас больше интересуют тиблицы. На все остальное, честно, не хочется даже время тратить. — [мама], сделка 46177684
| Уровень интереса | Сделок | % сделок |
|---|---|---|
| горячий — сам нашёл, конкретный запрос, готов записываться | 14 | 8.4% |
| тёплый — изучает варианты, сравнивает | 85 | 50.9% |
| холодный — оставил заявку и забыл / не помнит | 45 | 26.9% |
| случайный лид — не понимает зачем | 6 | 3.6% |
| не определено | 17 | 10.2% |
Связь уровня интереса родителя с записью на пробное:
| Интерес родителя | Сделок | Согласились на пробное | Доля |
|---|---|---|---|
| горячий — сам нашёл, конкретный запрос, готов записываться | 14 | 12 | 85.7% |
| тёплый — изучает варианты, сравнивает | 85 | 52 | 61.2% |
| холодный — оставил заявку и забыл / не помнит | 45 | 3 | 6.7% |
| случайный лид — не понимает зачем | 6 | 0 | 0.0% |
| не определено | 17 | 0 | 0.0% |
| Статус | Сделок | % сделок |
|---|---|---|
| ребёнок сам инициировал интерес | 23 | 13.8% |
| ребёнок согласен, нейтрален | 8 | 4.8% |
| ребёнок не в курсе, что родитель звонит | 0 | 0.0% |
| ребёнок не хочет, родитель уговаривает | 8 | 4.8% |
| не известно | 128 | 76.6% |
Найдено 6 кейсов явного расхождения мотивов в выборке.
| Запрос | Сделок | % сделок | Цитаты (с примерами) |
|---|---|---|---|
| развитие логики и мышления | 6 | 3.6% | «Знания... чтобы улучшить его, как бы, то, что он знает, чтобы больше знал» — сделка 46170920 «Ну, как родители образования, это в первую очередь. Но если считаться с мнением ребенка, то я считаю, что она должна заниматься тем, что ей нравится.» — сделка 46175394 |
| профессия будущего | 15 | 9.0% | «Чтобы стало программистом» — сделка 46171416 «Профессию, да, мы говорим. Не могу сказать. Десять лет поздно.» — сделка 46177894 |
| подготовка к информатике / ОГЭ / ЕГЭ | 3 | 1.8% | «Нас больше интересуют тиблицы. На все остальное, честно, не хочется даже время тратить.» — сделка 46177684 «навык с компьютером. Информатика-то есть в школе, но более подробно» — сделка 46194700 |
| альтернатива гаджетам и тиктокам | 5 | 3.0% | «Чтобы изучение играми как-то более в полезное русло перешло» — сделка 46170876 «понимать, что можно развиваться там, и что-то придумывать, что-то делать, пользоваться как-то более... чем глупости какие-то смотреть» — сделка 46180594 |
| занять ребёнка с пользой | 7 | 4.2% | «Сейчас школа закончится, может быть, чтобы занять ребенка.» — сделка 46180178 «Родители вообще просят всего этого, чтобы я загружала ребенка, что он вообще не стал.» — сделка 46180204 |
| реализовать существующий интерес ребёнка | 22 | 13.2% | «У меня подросток, 14 лет, вот для него. А есть ли у вас Unity?» — сделка 46180108 «Думали что-то новое посмотреть, попробовать.» — сделка 46180132 |
| просто попробовать пробное | 4 | 2.4% | «Даже, знаете, не задумывалась... Просто хочется, чтобы попробовала» — сделка 46194600 «может быть, ребенку понравится» — сделка 46198504 |
| другое | 9 | 5.4% | «Без пробного сразу начать занятие мы можем или нет вообще?» — сделка 46174266 «Компьютерную грамоту, если бы хотелось, чтобы он вас снова изучил» — сделка 46196634 |
| не сформулировано | 96 | 57.5% | «Пока не знаю. Будем посмотреть» — сделка 46191414 «Какие-то навыки, знания» — сделка 46194610 |
| Запрос ребёнка | Сделок | % сделок | Цитаты |
|---|---|---|---|
| сделать игру | 9 | 5.4% | «Какие-то программы делать, игры.» — сделка 46180156 «конечно же, игры такие дурацкие шоу» — сделка 46180594 |
| Minecraft-моды | 2 | 1.2% | «он очень любит Майнкрафт, вот такие вот игры, где надо там блоки собирать» — сделка 46182766 «он может Майнкрафт свой открыть... либо, там, робот, там, и всякие какие-то, ну, программы для роботов» — сделка 46201280 |
| Roblox | 1 | 0.6% | «Roblox, Minecraft, программирование... мы понимаем, какие блоки ставить» — сделка 46183928 |
| сайты | 1 | 0.6% | «ему надо JavaScript» — сделка 46186778 |
| нейросети / AI | 3 | 1.8% | — |
| «что-то с компьютером» | 1 | 0.6% | «Да он за компьютером смотрит, в смысле играет в игры» — сделка 46201258 |
| помощь с экзаменами | 1 | 0.6% | — |
| другое | 21 | 12.6% | «Ребенок говорит, это не то. Для него это слишком просто.» — сделка 46174266 «он скретч прошел, ему хорошо и понравилось» — сделка 46180132 |
| не упомянуто | 128 | 76.6% | «ребенок против сейчас этих занятий, уже устал» — сделка 46177674 |
Доминирующие запросы и возражения в каждом сегменте из раздела 1.4:
Доминирующий запрос: Реализовать уже существующий интерес ребёнка (геймдев, конкретный язык, анимация)
Характерные возражения: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), уже занимается в другой школе, нет времени / ребёнок перегружен
он сам хочет научиться программированию, ему как таковое это интересно. Он об этом смотрел видеоролики. — [мама], сделка 46183656
Доминирующий запрос: Занять ребёнка с пользой, дать компьютерную грамотность вместо пустых игр
Характерные возражения: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), нет времени / ребёнок перегружен, «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы»
что можно развиваться там, и что-то придумывать, что-то делать — [мама], сделка 46180594
Доминирующий запрос: Серьёзные навыки под будущую IT-профессию (программирование, нейросети, поступление)
Характерные возражения: «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы», нет времени / ребёнок перегружен, уже занимается в другой школе
Чтобы стало программистом — [папа], сделка 46171416
Доминирующий запрос: Сравнить с другими школами по цене/программе, выбрать лучшее
Характерные возражения: уже занимается в другой школе, уже занимается в другой школе, цена / «дорого»
Мы уже оплатили курс 8 занятий. Ребенок говорит, это не то. Для него это слишком просто. — [мама], сделка 46174266
Доминирующий запрос: Запрос отсутствует или не идентифицируется (случайная/старая заявка)
Характерные возражения: другое, цена / «дорого», недоверие к школе / «первый раз слышу»
может, случайно нажала, даже не помню — [не определён], сделка 46180530
Доминирующий запрос: Записаться, но позже — после экзаменов / на каникулах / с нового учебного года
Характерные возражения: нет времени / ребёнок перегружен, «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы»
У него сейчас там экзамены и занимается подготовкой — [мама], сделка 46170876
Доминирующий запрос: Провести пробное, но техника/связь мешают подключиться
Характерные возражения: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), нет времени / ребёнок перегружен
у нас с интернетом проблемы, только через 2 недели наладят... нет операционной системы, которая вам необходима — [мама], сделка 46212210
Доминирующий запрос: Записать ребёнка, но решение/доступ не у того, кто на линии
Характерные возражения: надо посоветоваться со вторым родителем, нет времени / ребёнок перегружен, другое
Родители вообще просят всего этого, чтобы я загружала ребенка, что он вообще не стал. — [бабушка], сделка 46180204
Доминирующий запрос: Нужен формат/возраст/направление, которого в детском Python-треке нет
Характерные возражения: возраст не подходит под линейку, ребёнок ещё маленький, формат онлайн не подходит
у меня ребенок до 5 лет, пока еще рано — [мама], сделка 46186176
Найдено 24 кейсов, где запрос был чётким, но менеджер КЦ не предложил релевантного курса/формата/возрастной группы.
| Шаг | Сделок | % от выборки | % от предыдущего шага |
|---|---|---|---|
| Сделок всего | 167 | 100.0% | — |
| Дозвонились (содержательный разговор) | 155 | 92.8% | 92.8% |
| Предложили пробное | 152 | 91.0% | 98.1% |
| Согласились на пробное | 67 | 40.1% | 44.1% |
| Дата пробного зафиксирована | 48 | 28.7% | 71.6% |
| Пробное проведено | 21 | 12.6% | 43.8% |
| Покупка после пробного | 2 | 1.2% | 9.5% |
Общий процент согласия на пробное: 44.1% от тех, кому предложили (67 из 152). От всех сделок выборки — 40.1%.
Разрез по возрасту ребёнка:
| Возрастная группа | Сделок | Дозвон | Согласились на пробное | % от дозвонов |
|---|---|---|---|---|
| дошкольники (4–5 лет) | 1 | 1 | 0 | 0.0% |
| 6–8 лет (1–2 класс) | 15 | 15 | 13 | 86.7% |
| 9–10 лет (3–4 класс) | 18 | 18 | 13 | 72.2% |
| 11–12 лет (5–6 класс) | 23 | 23 | 17 | 73.9% |
| 13–14 лет (7–8 класс) | 15 | 15 | 9 | 60.0% |
| 15–17 лет (9–11 класс) | 9 | 9 | 3 | 33.3% |
| возраст не назван | 86 | 74 | 12 | 16.2% |
Разрез по заинтересованности ребёнка:
| Интерес ребёнка | Сделок | Согласились на пробное | % |
|---|---|---|---|
| ребёнок сам инициировал интерес | 23 | 17 | 73.9% |
| ребёнок согласен, нейтрален | 8 | 5 | 62.5% |
| ребёнок не хочет, родитель уговаривает | 8 | 1 | 12.5% |
| не известно | 128 | 44 | 34.4% |
| Причина (категория возражения) | Сделок | % от выборки | % записи на пробное |
|---|---|---|---|
| нет времени / ребёнок перегружен | 39 | 23.4% | 38.5% |
| технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) | 28 | 16.8% | 75.0% |
| «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» | 22 | 13.2% | 36.4% |
| уже занимается в другой школе | 19 | 11.4% | 36.8% |
| цена / «дорого» | 14 | 8.4% | 21.4% |
| другое | 12 | 7.2% | 33.3% |
| недоверие к школе / «первый раз слышу» | 10 | 6.0% | 10.0% |
| уже занимается в другой школе | 8 | 4.8% | 25.0% |
| ребёнок не справится / быстро бросит | 7 | 4.2% | 28.6% |
| надо посоветоваться со вторым родителем | 6 | 3.6% | 16.7% |
| возраст не подходит под линейку | 5 | 3.0% | 20.0% |
| формат онлайн не подходит | 3 | 1.8% | 0.0% |
Дословные формулировки родителей:
Я просто на командировку уезжаю. На неделю. После 25-го. — [категория: нет времени / ребёнок перегружен], сделка 46180924
WhatsApp не работает. В Telegram и Max. — [категория: технические сложности (Zoom, Telegram, настройка)], сделка 46180132
у него сейчас последняя неделя учебы, он во вторую смену учится... там уже каникулы начинаются 25-го — [категория: «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы»], сделка 46183656
Это алгоритмика — [категория: уже занимается в другой школе], сделка 46171882
Потому что денег нет. — [категория: цена / «дорого»], сделка 46177672
Обе won-сделки прошли через РЕАЛЬНО проведённое пробное (trial_conducted=2 из 2 won против 12 из 120 lost). Пробное снимает возражения, которые нельзя закрыть на словах: недоверие к школе и сравнение с конкурентами. У 46180594 мама прямо сомневалась в школе и сравнивала с Блок-Си — но после пробного купила. Вывод: главный рычаг конверсии не аргументы по телефону, а факт состоявшегося занятия.
В прошлой школе со мной почему-то обратной связи никто не сделал... после пробного урока нет обратной связи — сделка 46180594
С чем у нас были вопросы подключения-то? Да, скорее всего, но не зная, мы не настроили звук. — сделка 46203996
У won в среднем 3.0 звонка и 654 сек суммарного разговора против 1.4 звонка и 158.3 сек у lost (won_vs_lost). Победная 46180594 — 4 звонка / 785 сек: менеджер не бросил лида при путанице со ссылкой перед уроком, а дожал занятие. Большинство lost закрываются после 1 короткого звонка. Многоконтактный, длинный диалог = признак выигрышной сделки.
Won, бюджет 11874р. Сравнивает школы. Перед уроком 19.05 — путаница со ссылкой. — сделка 46180594
успешная продажа на 17811р после пробного; технические сложности с подключением решены через Telegram-tag — сделка 46203996
Когда интерес идёт от самого ребёнка (child_interest=initiated), согласие на пробное 73.9% (17 из 23), против 12.5% у reluctant. У won-лида 46203996 ребёнок сам инициировал интерес, мотив — будущая профессия в IT. У согласившихся лидов сильный собственный запрос ребёнка (геймдев, Minecraft, анимация) — главный драйвер записи. Менеджеру нужно вытащить и опереться на конкретный интерес ребёнка.
он хочет именно программистом стать как-то, в этой сфере (parent_request future_profession; child_interest=initiated) — сделка 46203996
Сильный лид: ребёнок сам инициировал интерес после YouTube. В работе. — сделка 46183656
Согласие на пробное у hot-родителей 85.7%, у warm 61.2%, у cold всего 6.7% (trial_by_parent_interest). Обе won — warm-родители, доведённые до зафиксированной даты пробного в самом разговоре, без откладывания на перезвон. Согласившиеся лиды с датой, зафиксированной тут же, доходят до занятия чаще, чем те, кого отпустили на перезвоним позже.
пробное 19.05 20:00 МСК (warm-мама, дата зафиксирована в разговоре) — сделка 46180594
записаны на воскресенье 24 мая 15:00 МСК (warm-мама, дата зафиксирована) — сделка 46203996
| Возражение | Упоминаний | Сделок | % сделок | % записи на пробное | % покупки | Пример |
|---|---|---|---|---|---|---|
| нет времени / ребёнок перегружен | 40 | 39 | 23.4% | 38.5% | 0.0% | сделка 46180924 |
| технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) | 28 | 28 | 16.8% | 75.0% | 3.6% | сделка 46180132 |
| «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» | 22 | 22 | 13.2% | 36.4% | 0.0% | сделка 46183656 |
| уже занимается в другой школе | 19 | 19 | 11.4% | 36.8% | 5.3% | сделка 46171882 |
| цена / «дорого» | 14 | 14 | 8.4% | 21.4% | 0.0% | сделка 46177672 |
| другое | 12 | 12 | 7.2% | 33.3% | 0.0% | сделка 46175394 |
| недоверие к школе / «первый раз слышу» | 10 | 10 | 6.0% | 10.0% | 10.0% | сделка 46170570 |
| уже занимается в другой школе | 8 | 8 | 4.8% | 25.0% | 0.0% | сделка 46174266 |
| ребёнок не справится / быстро бросит | 7 | 7 | 4.2% | 28.6% | 0.0% | сделка 46172272 |
| надо посоветоваться со вторым родителем | 6 | 6 | 3.6% | 16.7% | 0.0% | сделка 46180930 |
| возраст не подходит под линейку | 5 | 5 | 3.0% | 20.0% | 0.0% | сделка 46186184 |
| формат онлайн не подходит | 3 | 3 | 1.8% | 0.0% | 0.0% | сделка 46177814 |
| ребёнок ещё маленький | 2 | 2 | 1.2% | 0.0% | 0.0% | сделка 46186176 |
| есть бесплатное на ютубе | 1 | 1 | 0.6% | 0.0% | 0.0% | сделка 46177684 |
| надо спросить ребёнка | 1 | 1 | 0.6% | 100.0% | 0.0% | сделка 46198504 |
| конкуренция с подготовкой к ОГЭ/ЕГЭ | 1 | 1 | 0.6% | 0.0% | 0.0% | сделка 46207604 |
Группировка по семействам, специфичным для детских курсов:
Упоминаний: 15 · Сделок: 15 (9.0% от выборки)
Упоминаний: 63 · Сделок: 62 (37.1% от выборки)
Упоминаний: 10 · Сделок: 10 (6.0% от выборки)
Упоминаний: 27 · Сделок: 27 (16.2% от выборки)
Упоминаний: 31 · Сделок: 31 (18.6% от выборки)
Упоминаний: 9 · Сделок: 9 (5.4% от выборки)
Упоминаний: 7 · Сделок: 7 (4.2% от выборки)
Упоминаний: 5 · Сделок: 5 (3.0% от выборки)
Какие возражения чаще встречаются в каждом сегменте (по данным агента-синтезатора):
| Сегмент | Типичные возражения |
|---|---|
| Ребёнок-инициатор: уже горит кодом/играми | технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), уже занимается в другой школе, нет времени / ребёнок перегружен |
| Развивающая мама малыша 6-10: 'польза, а не игрушки' | технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), нет времени / ребёнок перегружен, «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» |
| Ставка на будущую профессию подростка | «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы», нет времени / ребёнок перегружен, уже занимается в другой школе |
| Сравнивающие школы / уже у конкурента | уже занимается в другой школе, уже занимается в другой школе, цена / «дорого» |
| Холодные и случайные заявки | другое, цена / «дорого», недоверие к школе / «первый раз слышу» |
| Заинтересованные, но откладывают на лето/сентябрь | нет времени / ребёнок перегружен, «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» |
| Тех-барьер сорвал пробное | технические сложности (Zoom, Telegram, настройка), нет времени / ребёнок перегружен |
| Решает не тот, кто рядом с ребёнком | надо посоветоваться со вторым родителем, нет времени / ребёнок перегружен, другое |
| Возраст/формат не подходит | возраст не подходит под линейку, ребёнок ещё маленький, формат онлайн не подходит |
| Возраст | Сделок | Топ-5 возражений |
|---|---|---|
| дошкольники (4–5 лет) | 1 | ребёнок ещё маленький (1) |
| 6–8 лет (1–2 класс) | 15 | технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) (4), нет времени / ребёнок перегружен (4), другое (2), «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» (2), ребёнок ещё маленький (1) |
| 9–10 лет (3–4 класс) | 18 | технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) (6), уже занимается в другой школе (4), нет времени / ребёнок перегружен (3), цена / «дорого» (3), недоверие к школе / «первый раз слышу» (2) |
| 11–12 лет (5–6 класс) | 23 | нет времени / ребёнок перегружен (6), технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) (5), «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» (4), уже занимается в другой школе (3), уже занимается в другой школе (2) |
| 13–14 лет (7–8 класс) | 15 | технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) (4), другое (2), нет времени / ребёнок перегружен (2), недоверие к школе / «первый раз слышу» (1), надо посоветоваться со вторым родителем (1) |
| 15–17 лет (9–11 класс) | 9 | возраст не подходит под линейку (4), «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» (3), нет времени / ребёнок перегружен (2), технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) (2), цена / «дорого» (1) |
| возраст не назван | 86 | нет времени / ребёнок перегружен (23), «после ОГЭ/ЕГЭ / в каникулы» (13), уже занимается в другой школе (10), цена / «дорого» (8), технические сложности (Zoom, Telegram, настройка) (7) |
Категории возражений, где доля записи на пробное ниже 40%:
Самое массовое возражение КЦ Виктори (39 сделок, won=0) и при этом самое непродуктивное: только 38,5% согласились на пробное, а купивших нет совсем. Это прямое следствие специфики канала: внешний КЦ обзванивает холодные CPA-лиды, многие из которых заявку оставили мимоходом и звонка не ждут, поэтому 'некогда / неудобно говорить' — фактически вежливый отказ. На большинстве сделок менеджер даже не пытался отработать возражение (resolved_by_manager = not_attempted): услышав 'позвоните позже / уезжаем / на работе', он просто фиксировал перенос и закрывал диалог, не привязывая родителя к конкретной дате и слоту. Накладывается сезон: конец мая = командировки, разъезды, переход на 'летнее расписание', отъезд ребёнка к бабушке или в лагерь без компьютера — и перенос 'на июнь/сентябрь' почти всегда означает потерю лида, потому что повторного результативного контакта не происходит. Что менеджер не делал: не договаривался о конкретном времени перезвона, не предлагал слот пробного 'про запас', не разделял реальную занятость и отговорку, не использовал короткое окно интереса в моменте звонка.
Чисто сезонное возражение мая: 22 сделки, ни одной покупки, согласие на пробное лишь 36,4%. Конец учебного года и старт каникул 25 мая дают родителям удобную причину отложить: 'после экзаменов', 'на каникулах будет больше времени', 'давайте дождёмся конца учёбы', 'перенесём на июль-август', 'с сентября'. Для холодного CPA-лида это почти всегда мягкий отказ. Менеджеры КЦ Виктори в большинстве случаев не пытались отработать (resolved = not_attempted): принимали перенос на словах, не назначая конкретную дату в июне и не объясняя, что летом у ребёнка как раз больше времени и пробное можно провести сейчас 'без обязательств'. Особенно обидны старшие дети 9 класса (ОГЭ/ЕГЭ) — там перенос звучит обоснованно, но младших детей в той же семье менеджер не перехватывал. Лиды, согласившиеся 'на июнь', уходят в подвешенное состояние без зафиксированного касания и теряются.
19 сделок, согласие на пробное лишь 36,8%, выиграна 1. Корень — природа CPA-лидов: родители массово оставляют заявки сразу в нескольких школах и физически путают Eduson с конкурентами (чаще всего с Алгоритмикой, а также Блок-Си, Сокол, Изикод). Очень частый сценарий: 'я в алгоритмику обращалась, Эдисона не помню', 'нас уже записали на другую школу, я уже не понимаю'. На холодном обзвоне это убийственно: родитель не отличает звонящего от десятка других, и КЦ воспринимается как навязчивость ('ваша школа уже достала'). Менеджеры почти не отстраивались от конкурентов (часто resolved = not_attempted): не объясняли, чем Eduson отличается, не сравнивали программы, не использовали то, что родитель уже 'в теме' и греется. Где сделку вытащили (won 46180594) — менеджер дал родителю сравнить школы и пробил слабое место конкурента (отсутствие обратной связи после пробного). Где потеряли — соглашались, что 'у вас уже есть школа', и закрывали диалог.
Одна из худших по конверсии в пробное (21,4% на 14 сделок) и ноль покупок. Возражение двусоставное. Часть родителей просто без денег ('Потому что денег нет') — но большая и более болезненная часть упирается в скрипт КЦ: модель Eduson не называет цену до пробного, а родитель жёстко требует прайс сразу ('Меня волнует, сколько будет стоимость обучения... в первую очередь зависит от этого'; 'Я не хочу тратить время на то, что я не буду знать, как итог'). Менеджеры исполняли скрипт буквально — отказывались дать даже вилку (resolved = no) — и теряли в том числе горячих лидов. Усугубляет то, что предыдущий менеджер иногда обещал прислать прайс и не присылал, и родитель приходит уже раздражённым ('сказал, в течение часа пришлём предложение, и не прислали'). Для холодного CPA-лида, который не доверяет звонящему, отказ назвать хотя бы порядок цен читается как уход от ответа и обрывает контакт. Менеджер не давал ориентировочную вилку, не объяснял, почему цена зависит от программы, не снимал тревогу 'продадут кота в мешке'.
Самая низкая конверсия в пробное среди массовых категорий — всего 10% (1 из 10). Это родовая проблема внешнего КЦ на холодных CPA-лидах: родитель не понимает, кто ему звонит, не находит школу 'в интернете', подозревает мошенников и утечку данных ('А как мне быть удостоверенным, что это не мошенники звонят?', 'Ваши партнёры, откуда у них поступают такие данные?'). Менеджер звонит от лица КЦ, а не от узнаваемого бренда, и не успевает выстроить доверие. Вторая грань — родитель хочет сначала ознакомиться с программой и ценой, а скрипт ведёт его сразу на пробное без предварительной информации ('Можно мне сначала познакомиться с направлением'); менеджер настаивал на записи и не давал содержательной информации (resolved=no), что усиливало недоверие. Менеджер не отправлял подтверждающих материалов (сайт, презентация), не объяснял, откуда заявка, не легитимизировал звонок — поэтому почти все срывались до пробного.
8 сделок, 25% согласий на пробное, ноль покупок. Родитель сообщает, что ребёнок уже ходит на программирование/в кружок ('У меня дети сейчас ходят на программирование. Другой кружок', 'мы учимся в академии компьютерной'). Для холодного CPA-лида это удобный закрывающий аргумент. Менеджеры в основном не отрабатывали (resolved = not_attempted): принимали 'мы уже занимаемся' как финал, не выясняя, доволен ли родитель текущей школой и нет ли там пробуксовки. А зацепки были: часть родителей разочарована ('Ходил на курсы... одно и то же. Хождение по кругу'), то есть это тёплый лид, готовый к смене, которого можно было перехватить через бесплатное пробное как способ сравнить. Менеджер не отстраивался от текущей школы, не предлагал сравнить уровень и программу, не подавал пробное как 'ни к чему не обязывающее сравнение'.
Сборная категория с 33,3% согласий и нулём покупок. Значимая часть — продуктовый разрыв: родитель или ребёнок просит направление, которого нет в детской линейке Eduson (Java, JavaScript, Unity, 'таблицы'/Excel), и менеджер просто констатирует отсутствие ('у нас именно JavaScript нет для детей', 'Unity только для взрослых', 'Java не предоставляем'), закрывая сделку. Это упущенные возможности: запрос на JavaScript/Java по сути закрывается Python для детей, но менеджер не подсвечивал совпадение и не объяснял разницу, не предлагал Python как точку входа в программирование. Вторая часть категории — раздражение от самого факта обзвона ('А мне всё равно 15 раз в день звонят', 'Не один раз вы мне звонили... Нет, спасибо'), что прямо вытекает из холодного CPA-обзвона несколькими КЦ сразу. Менеджер не переводил несовпадающий запрос на имеющийся продукт и не снимал негатив от навязчивости.
5 сделок, 20% согласий, ноль покупок. Детская линейка PythonKids рассчитана на 7-15 лет, и часть CPA-лидов приходит с подростками 16-17 лет, которым менеджер отказывает по возрасту ('у нас курсы для школьников от 7 до 15 лет'). Это структурный mismatch канала: CPA-таргетинг приводит детей за границей возрастного коридора. Болезненный частный случай — 15-летние, которые формально подходят (верхняя граница 15), но менеджер трактовал 'до 15' как исключающее и перенаправлял на платный взрослый трек, теряя готового платить родителя. Подросткам 16-17 менеджер не предлагал взрослые курсы Eduson как альтернативу (хотя такой переход логичен), просто закрывая сделку. Менеджер не делал кросс-сейл на взрослую линейку и неаккуратно трактовал граничный возраст 15.
6 сделок, 16,7% согласий, ноль покупок. На звонок часто отвечает не лицо, принимающее решение: бабушка, второй родитель, родитель, живущий отдельно. Для пробного по правилам школы нужно присутствие именно родителя/опекуна, и бабушки выпадают ('Я бабуля... с бабушками не проводим, нужен официальный опекун'; 'Я вообще бабушка... надо ещё со временем определиться'). Это типично для холодного CPA-обзвона, где трубку берёт кто угодно из семьи. Менеджеры частично отрабатывали (брали контакт мамы), но связка часто рвалась: до настоящего ЛПР не дозванивались, прямой контакт не предлагали (deal 46189600 — папа живёт отдельно, менеджер не предложил связаться напрямую с мамой). Также сюда попадают конфликты внутри семьи (бабушка хочет загрузить внука — родители против). Менеджер не выстраивал мост к реальному ЛПР, не брал и не отрабатывал прямой контакт принимающего решение.
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Сделок в финальных статусах | 122 из 167 (73.1%) |
| Закрыто (Успешно реализовано) | 2 |
| Не закрыто (Закрыто и не реализовано) | 120 |
| Конверсия в продажу (от финальных) | 1.6% |
| Конверсия в продажу (от всех сделок) | 1.2% |
11874 ₽. Ключевой ход: Менеджер не бросил тёплого, но сомневающегося лида: мама в тот же день записалась к конкуренту (сегодня записалась на занятия в Блоксе) и не доверяла после прошлого опыта (после пробного урока нет обратной связи). Менеджер довёл до пробного 19.05 и, несмотря на путаницу со ссылкой перед уроком, дожал занятие (4 звонка, 785 сек суммарно). Проведённое пробное само сняло недоверие и перебило конкурента., Тёплая мама без опыта у ребёнка, выбирала между школами и сомневалась в Eduson. Менеджер Скрипец Вероника провела через 4 контакта, решила сбой со ссылкой и довела до пробного 19.05 20:00 МСК. Пробное закрыло недоверие — покупка на 11874 р.17811 ₽. Ключевой ход: Менеджер быстро (2 звонка, 523 сек) отработал единственное возражение — техническую сложность подключения, решив её через Telegram-tag. Лид был сильный: ребёнок сам инициировал интерес, мотив — будущая профессия в IT. Менеджер не перегрузил воронку, записал на пробное 24.05 15:00 МСК, провёл и продал., Тёплая мама подростка с инициативой ребёнка (child_interest=initiated) и чётким мотивом — будущая профессия в IT. Менеджер Анищенкова Анастасия за 2 звонка решила проблему подключения через Telegram, провела пробное 24.05 — покупка на 17811 р.| Метрика | Закрыто (won) | Не закрыто (lost) |
|---|---|---|
| Кол-во сделок | 2 | 120 |
| Среднее число звонков | 3.0 | 1.4 |
| Средняя длительность разговоров, сек | 654.0 | 158.3 |
| Доля с проведённым пробным | 2 из 2 (100%) | 12 из 120 (10.0%) |
| Доля с инициативой ребёнка (child_initiated) | 1 из 2 (50%) | 12 из 120 (10.0%) |
| Доля горячих родителей (hot) | 0 из 2 (0%) | 7 из 120 (5.8%) |
Обе won-сделки прошли через РЕАЛЬНО проведённое пробное (trial_conducted=2 из 2 won против 12 из 120 lost). Пробное снимает возражения, которые нельзя закрыть на словах: недоверие к школе и сравнение с конкурентами. У 46180594 мама прямо сомневалась в школе и сравнивала с Блок-Си — но после пробного купила. Вывод: главный рычаг конверсии не аргументы по телефону, а факт состоявшегося занятия.
В прошлой школе со мной почему-то обратной связи никто не сделал... после пробного урока нет обратной связи — сделка 46180594
С чем у нас были вопросы подключения-то? Да, скорее всего, но не зная, мы не настроили звук. — сделка 46203996
У won в среднем 3.0 звонка и 654 сек суммарного разговора против 1.4 звонка и 158.3 сек у lost (won_vs_lost). Победная 46180594 — 4 звонка / 785 сек: менеджер не бросил лида при путанице со ссылкой перед уроком, а дожал занятие. Большинство lost закрываются после 1 короткого звонка. Многоконтактный, длинный диалог = признак выигрышной сделки.
Won, бюджет 11874р. Сравнивает школы. Перед уроком 19.05 — путаница со ссылкой. — сделка 46180594
успешная продажа на 17811р после пробного; технические сложности с подключением решены через Telegram-tag — сделка 46203996
Когда интерес идёт от самого ребёнка (child_interest=initiated), согласие на пробное 73.9% (17 из 23), против 12.5% у reluctant. У won-лида 46203996 ребёнок сам инициировал интерес, мотив — будущая профессия в IT. У согласившихся лидов сильный собственный запрос ребёнка (геймдев, Minecraft, анимация) — главный драйвер записи. Менеджеру нужно вытащить и опереться на конкретный интерес ребёнка.
он хочет именно программистом стать как-то, в этой сфере (parent_request future_profession; child_interest=initiated) — сделка 46203996
Сильный лид: ребёнок сам инициировал интерес после YouTube. В работе. — сделка 46183656
Согласие на пробное у hot-родителей 85.7%, у warm 61.2%, у cold всего 6.7% (trial_by_parent_interest). Обе won — warm-родители, доведённые до зафиксированной даты пробного в самом разговоре, без откладывания на перезвон. Согласившиеся лиды с датой, зафиксированной тут же, доходят до занятия чаще, чем те, кого отпустили на перезвоним позже.
пробное 19.05 20:00 МСК (warm-мама, дата зафиксирована в разговоре) — сделка 46180594
записаны на воскресенье 24 мая 15:00 МСК (warm-мама, дата зафиксирована) — сделка 46203996
Главная точка слива после фиксации даты: ребёнок и родитель готовы, но техника не даёт провести занятие — не подключается микрофон, нет камеры, не работает Wi-Fi/Zoom. Менеджеры тратят на это минуты в моменте, но альтернативу (зайти с телефона/планшета) часто не предлагают. tech_setup — самое частое возражение среди дошедших до пробного. Это операционная, решаемая потеря.
У вас Wi-Fi в целом дома есть? Есть. Но сын почему-то к нему не может подключиться... У нас не получится видеть сегодня. — сделка 46177894
у нас, получается, на компьютере нет микрофона, нет камеры — сделка 46182766
Подвид техсрыва, но по вине процесса, а не клиента: методолог/система не доставили ссылку на занятие в мессенджер (Max, Telegram) или прислали слишком поздно. Родитель и ребёнок ждали, не дождались, занятие сорвалось — и дальше сделка закрывается. Это полностью внутренняя потеря: лид был готов, занятие провалила доставка ссылки.
обещали в МАК скинуть ссылку. А нам не очень много ссылок, поэтому мы не присутствовали на занятиях — сделка 46193622
Вы меня отправили в МАКС. Я ждала в МАКС. Вы меня отправили в Телеграм-канал. Туда доступ очень поздно приходит. — сделка 46201234
9 из 27 date_set закрылись в lost: дата стояла в системе, но в момент занятия родителя перебили дела, командировка, дополнительные занятия ребёнка или просто не успели. Менеджеры назначают дату, но без напоминания/подтверждения накануне и без второй попытки переноса лид отваливается. Слабая фиксация = высокий no-show.
Да вот мы, я боюсь, что не успеем к 18, да, мы сейчас рабочие задержались... Только не на завтра. Завтра у нас дополнительные по математике. — сделка 46183980
Сейчас немножко мне неудобно говорить — сделка 46170474
Из 19 agreed_no_date 4 уже ушли в lost, остальные висят в работе с риском того же исхода. Родитель согласен на пробное, но в моменте неудобно/занят/перезвоните, а менеджер не дожимает конкретный слот, отпуская на перезвоним к дате. Без зафиксированной даты согласие не конвертируется. Особенно обидно теряются hot-лиды (46180456 — hot, ищут Python после Scratch, запись не подтверждена).
сегодня нет, наверное... Вы можете мне перезвонить минут через 10? Просто мне немножко сейчас уже неудобно. — сделка 46180456
Можете мне перезвонить завтра, ну или в понедельник? — сделка 46172272
Часть лидов реально доходит до проведённого занятия, но менеджер не отрабатывает финальное возражение — цену или сравнение с другими школами, где параллельно проходят пробные. Лид уходит сравнивать сцены и не возвращается. Возражение price среди дошедших закрывается хуже всего (won=0 по price). Шаг провели → купили остаётся неотработанным.
мы тоже пробные проходили три урока, мне сегодня нужно звонить и рассказывать. Я хочу сравнить сцены. — сделка 46201244
провели урок, по подтверждению методиста — занятие состоялось; финал lost — сделка 46194700
after_exams — третье по частоте возражение (22 сделки, won=0). Согласившиеся и даже записанные родители переносят занятие на конец учебного года, каникулы или сентябрь, ссылаясь на экзамены и загрузку ребёнка. За время паузы интерес остывает, лид не возвращается. Менеджеры принимают перенос без удержания (без мягкого пробного просто посмотреть до экзаменов).
У него сейчас там экзамены и занимается подготовкой — сделка 46170876
Потому что сейчас учеба идет, конец года. — сделка 46178750
важно занять время просто не просто в игры играть, а с делом — [мама], сделка 46188578
чтобы он с пользой делал все-таки. Возле компьютера сидеть, чтобы основное — [мама], сделка 46195184
не хочется, конечно, чтобы ребенок шагал ногу со временем — [мама], сделка 46182450
Чтобы научился он программировать и зарабатывать. Парень уже большой. — [папа], сделка 46180156
А как мне быть удостоверенным, что это не мошенники звонят? — [мама], сделка 46188582
Я посмотрела в интернете, что-то я не нашла, что у вас за школа — [не определён], сделка 46170570
Меня волнует, сколько будет стоимость обучения. в какие дни и как это будет происходить. — [мама], сделка 46208370
Я не хочу тратить время на то, что я не буду знать, как итог. — [мама], сделка 46202000
я бы хотела, чтобы ей это понравилось, потому что мне кажется, что у нее есть в этом способности — [мама], сделка 46191796
Я хочу найти направление этому ребенку, что ему интересно — [мама], сделка 46207582
я не хотела бы сидеть с ним за ручку и слушать — [мама], сделка 46180132
Да мы на работе не можем. — [папа], сделка 46180156
Чтобы стало программистом — [папа, 13-14 лет], сделка 46171416
Чтобы научился он программировать и зарабатывать. Парень уже большой. — [папа, 11-12 лет], сделка 46180156
важно занять время просто не просто в игры играть, а с делом — [мама, 9-10 лет], сделка 46188578
мне бы хотелось его хотя бы через нейросети, так скажем, затянуть, притянуть к компьютеру — [мама, 11-12 лет], сделка 46191306
Мы хотим попробовать программирование, IT-технологии какие-то. То есть рассматриваем в будущем поступление куда-то — [мама, 15-17 лет], сделка 46203996
вы должны научить детей учиться, например... чтобы они умели извлекать информацию, чтобы они умели правильно задавать вопросы — [мама, 13-14 лет], сделка 46212246
Я хочу найти направление этому ребенку, что ему интересно — [мама, 13-14 лет], сделка 46207582
Польза от этого, чтобы была какая-то непросто играть. Чтобы получал пользу, имел базовые навыки. Да, я не против игр, сама люблю поиграть. — [мама, 9-10 лет], сделка 46207566
Потому что денег нет. — [неуточнено], сделка 46177672
А мне все равно 15 раз в день звонят. — [мама], сделка 46180130
я покупаю курс, и три месяца из них бесплатно, а остальное платно, меня не устраивает — [мама], сделка 46180766
У вас же только через компьютер. Меня через компьютер не устраивает пока... Планшет. — [мама], сделка 46186838
После вариантов обучения... выяснится, что мне ничего не подходит, меня не устраивает... Смысл было тратить ваше и мое время. — [мама], сделка 46208370
Я не хочу тратить время на то, что я не буду знать, как итог. — [мама], сделка 46202000
Можно мне сначала познакомиться с направлением... Я сейчас не готова записаться на бесплатный урок. — [мама], сделка 46180152
Камеры нет, родителей рядом не будет — [папа], сделка 46194620
мам, я так счастлива была, когда мне сказали, что я могу игру свою сделать — [ребёнок, 6-8 лет], сделка 46182450
Мелкий хакер приперся. Тихо, тихо. — [ребёнок, 9-10 лет], сделка 46177894
мне 15 лет и мне надо просто программирование — [ребёнок, ребёнок 15-17 лет], сделка 46186184
в основном через телефон создает анимации... сам рисует мультики, сам персонажей, записывает к ним сам же звук через телефон и вот таким образом выкладывает даже в YouTube — [мама, 11-12 лет], сделка 46186924
он так уже тут нам умные мысли всякие загоняет уже, что мы не знали. Современное поколение — [папа, 11-12 лет], сделка 46201258
он сам хочет научиться программированию, ему как таковое это интересно. Он об этом смотрел видеоролики. — [мама, 6-8 лет], сделка 46183656
он прошел в первую ступень скреч. И вот говорит, ему вроде как на вторую неинтересно, вот ему надо JavaScript — [папа, 9-10 лет], сделка 46186778
Вообще хочет игры свои писать — [мама, 11-12 лет], сделка 46207574
Родители вообще просят всего этого, чтобы я загружала ребенка, что он вообще не стал. — [бабушка/дедушка], сделка 46180204
Мне сначала надо с ребенком согласовать — [мама, 11-12 лет], сделка 46198504
Не будет он учиться на программировании, он не хочет — [мама], сделка 46186980
он прям не испытывает совсем никакого интереса — [мама, 11-12 лет], сделка 46191306
ребенок против сейчас этих занятий, уже устал — [мама], сделка 46177674
Машина летом не хочет заниматься. — [мама, 11-12 лет], сделка 46206684
я с ребенком поговорил, у меня особо нет желания пока что — [неуточнено], сделка 46177680
А как мне быть удостоверенным, что это не мошенники звонят? — [мама], сделка 46188582
Я посмотрела в интернете, что-то я не нашла, что у вас за школа — [неуточнено], сделка 46170570
Ваши партнеры, вы им как оплачиваете? Откуда у них поступают такие данные? — [папа, 13-14 лет], сделка 46194430
Вы меня отправили в МАКС. Я ждала в МАКС. Вы меня отправили в Телеграм-канал. — [мама, 6-8 лет], сделка 46201234
В 3 часа ночи... написала в пят, где мне прислали смс-ку с уведомлением, что в 11 будет занятие. — [мама, 13-14 лет], сделка 46207582
Сказал, в течение часа мы вам пришли на предложение, и не прислали. — [мама], сделка 46202000
В прошлой школе со мной почему-то обратной связи никто не сделал — [мама, 9-10 лет], сделка 46180594
Мы уже оплатили курс 8 занятий. Ребенок говорит, это не то. Для него это слишком просто. — [мама, 11-12 лет], сделка 46174266
Просто нас уже эти школы затуркали, честно. — [мама, 9-10 лет], сделка 46180456
мы занимаемся с Изикодом у нас. курс по нейросетям — [мама, 6-8 лет], сделка 46188174
То, что предлагают на курсах для 10 лет, ну, как-то ходилки-бродилки — [мама, 9-10 лет], сделка 46188578
А игры разрабатывать, это вы знаете сколько на рынке? Мне звонят каждый день по 3-4 школы — [мама, 13-14 лет], сделка 46212246
У меня ваша большая уже школа, прям достала. Я уже перезаписалась — [мама, 9-10 лет], сделка 46191796
мы учимся в данный момент в стоп, в академии компьютерной. Просто поближе хотелось. — [мама], сделка 46199618
Мы проходили курс минимально 3 дня в школе алгоритмика — [папа, 6-8 лет], сделка 46201280